Phân Khúc Thị Trường – Khía Cạnh Mà Nhà Đầu Tư Nào Cũng Quan Tâm

Đối với chuyên ngành Marketing thuật ngữ phân khúc thị trường rất quen thuộc. Phân khúc thị trường nhằm xác định và giữ chân khách hàng một cách hiệu quả. Ngược lại, nếu xác định sai phân khúc thị trường có thể ảnh hưởng tới phương hướng và mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp? Vậy phân khúc thị trường là gì? Cách xác định phân khúc thị trường mục tiêu như thế nào?

Phân khúc thị trường là gì?

PKTT được gọi là Market Segmentation

Phân khúc thị trường (Market Segmentation) được định nghĩa là việc chia thị trường của một ngành thành nhiều khúc nhỏ hơn. Ở mỗi phân khúc thị trường sẽ tập hợp một nhóm đối tượng khách hàng có chung nhận thức, thị hiếu cũng như nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ.

Các phân khúc thị trường khác nhau sẽ sở hữu một tệp khách hàng riêng biệt. Việc phân khúc thị trường sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng nhận biết khách hàng tiềm năng ở phân khúc nào để chọn ra thị trường mục tiêu. Từ đó đáp ứng được nhu cầu khách hàng tại các phân khúc đó một cách hiệu quả hơn.

Các phân khúc thị trường có thể được chia dựa trên các yếu tố như: Động cơ mua hàng, nhu cầu mua hàng, hành vi, lứa tuổi, giới tính, địa vị xã hội, thu nhập,..

Lí do cần xác định phân khúc thị trường

Lí do cần xác định phân khúc thị trường

Vốn dĩ thị trường rộng lớn vì nhu cầu của khách hàng được phân hóa rất đa dạng dựa trên thu nhập, sở thích, phong cách, cá tính,…Cũng vì vậy, không có một sản phẩm hay dịch vụ nào có thể làm vừa lòng tất cả mọi người. Mặt khác, nguồn lực của doanh nghiệp cũng có hạn. Dù là những doanh nghiệp hàng đầu cũng không đủ khả năng đáp ứng toàn bộ thị trường.

Do đó, các doanh nghiệp muốn có lợi thế cạnh tranh phải tìm cho mình những phân khúc thị trường. Mà tại đó doanh nghiệp sẽ có đủ nguồn lực để đáp ứng nhu cầu. Và mong muốn của khách hàng hơn so với đối thủ khác.

PKTT gồm những loại nào?

Có 4 loại phân khúc phổ biến gồm: Phân khúc theo nhân khẩu học. Phân khúc theo tâm lý. Phân khúc theo hành vi và phân khúc theo địa lý.

Phân khúc theo nhân khẩu học

Phân khúc theo nhân khẩu học là hình thức phân khúc thị trường được sử dụng phổ biến hiện nay. Và thường dựa trên các biến như: Tuổi tác, giới tính, thu nhập,vị trí, hoàn cảnh gia đình, thu nhập hàng năm, dân tộc

Lý do cho rằng nhân khẩu học là cơ sở phổ biến nhất để phân chia nhóm khách hàng vì:

Những mong muốn, sở thích hay hành vi tiêu dùng của khách hàng thường gắn với các biến thuộc nhân khẩu học.

Các biến này thường rất dễ đo lường.

Phân khúc theo tâm lý

Phân khúc này sẽ chia người tiêu dùng theo các yếu tố liên quan đến tính cách và đặc điểm của họ. Phân khúc theo tâm lý rất quan trọng vì đôi khi hai cá nhân sở hữu thông tin nhân khẩu học tương tự nhau. Vẫn có thể đưa ra quyết định mua hàng khác nhau.

Các biến trong phân khúc theo tâm lý có thể kể đến là: phân đoạn thị trường theo tâm lý học: Đặc điểm tính cách, giá trị, thái độ, sở thích, phong cách sống, ảnh hưởng tâm lý, niềm tin tiềm thức và ý thức, động lực, ưu tiên,..

Các biến của phân khúc tâm lý thường khó xác định hơn so với nhân khẩu học. Vì chúng mang tính chủ quan, dữ liệu không thể đo lường.

Phân khúc theo hành vi người tiêu dùng

Với kiểu phân khúc này, khách hàng được chia thành nhiều nhóm căn cứ vào sự hiểu biết, thái độ. Cách thức sử dụng và phản ứng của họ đối với sản phẩm. Việc phân tích số lần mua sản phẩm, thời gian mua, cách thức mua hàng, mức độ trung thành,.. .Sẽ giúp các nhà làm marketing hiểu về hành vi mua của khách hàng.

Phân khúc theo vị trí địa lý

Kiểu phân khúc này khá đơn giản và cũng được sử dụng phổ biến. Lúc này, thị trường sẽ được phân chia theo các biến như vùng miền, mã bưu chính, khí hậu, mật độ dân cư,… Phân khúc theo vị trí địa lý không chỉ hữu ích trong việc nắm bắt đặc điểm khách hàng. Mà còn giúp doanh nghiệp dễ dàng quản lý hoạt động Marketing theo khu vực.

Các bước để xác định PKTT mục tiêu

Tiến hành khảo sát, nghiên cứu thị trường và thu thập dữ liệu

Bạn có thể tiến hành khảo sát, nghiên cứu thị trường bằng cách thu thập dữ liệu từ mạng internet. Thông qua các chuyên gia phân tích thị trường, bạn bè đang làm trong nghề,…để có thể học hỏi và hiểu hơn về thị trường. Từ đó có thể xác định mục tiêu chiến dịch là gì? Đối tượng khách hàng là ai?

Sau khi thực hiện những điều đó, bạn đã có thể nắm được đầy đủ những dữ liệu cần thiết. Và có cái nhìn rõ ràng về hành vi của khách hàng.

Phân tích dữ liệu thị trường để xác định các PKTT

Dựa vào những dữ liệu đã khảo sát bên trên, bạn bắt đầu tiến hành phân tích. Và đưa ra các nhận định chung về tình hình thị trường hiện tại. Cũng như đánh giá xu hướng thị trường trong thời gian ngắn hạn và dài hạn. Điều này sẽ giúp xác định được các phân đoạn thị trường trong khả năng doanh nghiệp có thể đáp ứng.

Bạn có thể chia thị trường thành các phân khúc nhỏ như: Phân khúc theo nhân khẩu học, phân khúc theo tâm lý, phân khúc theo hành vi, phân khúc theo địa lý.

Mô tả đặc điểm của từng PKTT

Sau khi xác định được các phân khúc thị trường tiềm năng,. Bước tiếp theo bạn cần mô tả thật chi tiết từng phân khúc. Để xem phân khúc đó thật sự chuẩn không. Một số tiêu chuẩn để bạn tham khảo khi tiến hành mô tả đặc điểm của từng phân khúc thị trường:

Tính đồng nhất: Những khách hàng trong cùng một phân khúc phải có ít nhất một điểm chung

Tính dị thể: Mỗi phân khúc cần khác biệt so với các phân khúc còn lại

Tính đo lường: Cần phải có một nguồn dữ liệu đáng tin cậy để đo lường PKTT

Tính ấn tượng: Thị trường phải đảm bảo mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

Tính hữu ích: Doanh nghiệp có thể giao tiếp và phân phối sản phẩm/dịch vụ của mình đến phân khúc đó

Tính đa dạng: Nơi để bạn có thể phát triển một chiến dịch tiếp thị tổng hợp đặc biệt.

Tính phản ứng nhanh: Các khách hàng thuộc phân khúc này sẽ phản ứng tốt với chiến dịch Marketing riêng biệt.

Đánh giá sự hấp dẫn của các phân khúc thị trường đối với doanh nghiệp

Khi đánh giá các phân khúc thị trường, bạn phải xem xét các yếu tố sau:

Đối thủ cạnh tranh: Bạn cần xác định đối thủ cạnh tranh của mình gồm những ai, điểm mạnh và điểm yếu của họ.

Nguồn lực doanh nghiệp: Xác định xem doanh nghiệp đủ nguồn lực để đáp ứng phân khúc không.

Kích thước và lợi nhuận của phân khúc: Đánh giá xem phân khúc này sẽ cung cấp doanh số thế nào. Có tiềm năng phát triển và đủ doanh số theo kế hoạch đưa ra không? Tỷ suất lợi nhuận của từng phân khúc cao hay thấp?

Tốc độ tăng trưởng của từng phân khúc: Đánh giá xem phân khúc này sẽ phát triển như thế nào trong tương lai. Có tốt cho doanh nghiệp của mình không?

Khả năng tiếp cận phân khúc: Đánh giá các kênh truyền thông và phân phối xem có thể tiếp cận đúng đối tượng khách hàng không.

Xác định chính xác thị trường mục tiêu

Sau khi đã đánh giá các PKTT, doanh nghiệp cần cân nhắc để chọn ra những phân khúc vừa hấp dẫn mà lại phù hợp với nguồn lực đang có để làm thị trường mục tiêu và loại bỏ những phân khúc kém hấp dẫn hơn. Lưu ý: là đừng tham lam! Vì nếu PKTT có hấp dẫn đến mấy nhưng doanh nghiệp không có đủ nguồn lực để đáp ứng thì cũng thất bại.

Định vị thương hiệu

Để định vị thương hiệu, doanh nghiệp cần áp dụng các chiến lược Marketing Mix (4P hoặc 7P) một cách hiệu quả. Mục đích của việc này là đưa ra những khía cạnh đặc sắc hơn các đối thủ cạnh tranh. Để người tiêu dùng luôn nhớ về bạn. Các yếu tố gồm: Vị trí mua hàng thuận tiện, giá cả phù hợp, doanh nghiệp thật sự uy tín, công dụng sản phẩm. Và thuộc tính sản phẩm vượt trội hơn đối thủ,…Từ đó chiếm lĩnh càng nhiều khách hàng càng tốt.

Chia sẻ:

Đăng ký tư vấn